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绿泉茶叶:用“互联网+”改写茶市格局

来源:本站整理  发布时间:2015-08-01 12:52:32 减小字体 增大字体

  当同学们离开校园,青涩而忐忑地走上工作岗位时,郑州大学商学院的毕业生陈星却已变身为“茶场主”,坐拥千亩茶山,月销售额超过50万元,还牵手互联网,悄然改写着茶叶市场格局。

  为什么好茶不好卖?

  生于中国名茶“信阳毛尖”的主产区信阳市龙潭村,22岁的陈星是喝着茶长大的。父辈们是地地道道的茶农,身边的乡亲们也大多终生与茶为伴,种茶、采茶、炒茶、卖茶,一年四季的话题离不开茶,陈星从小耳濡目染,自然与毛尖结下不解之缘。

  在陈星的记忆里,每到清明时节,全村老少就全都顾不上休息,整日围着茶叶转,忙起来甚至不分昼夜。可不管乡亲们如何辛苦,到头来却挣不了几个钱,毛尖的销售多年来一直不温不火,价格上不去,销路打不开,有些年里,甚至好茶最后砸在了手里。

  “人们生活水平越来越高了,喝茶的越来越多了,可这么好的茶,为什么销不出去呢?”这个问题,很早就留在了陈星心里。

  随着年龄增长,陈星走出信阳大山,来到了繁华的城市。他发现,其实城市里喜欢喝信阳毛尖的茶人并不少,但是大家往往难以买到真正的好茶,而市场却被假冒伪劣的乱象搞得乌烟瘴气,久而久之,毛尖的形象也受到了影响。

  “茶农只会种茶不会卖茶,卖茶的却往往又不懂茶,因此,市场上就逐渐出现了‘以假乱真、以次充好’的现象。”说起茶叶,陈星收起了稚嫩的笑容,露出一股认真劲儿。

  意识到“里面一定有文章可做”,陈星进入郑州大学商学院后,开始运用经济学和市场营销学的观点,找寻问题的答案。

  大学的专业学习,让陈星掌握了科学的理论知识和思维方式,但市场的具体问题还要到市场中去探究。带着疑问,陈星开始在信阳毛尖的主要消费地——郑州市一家一家地跑茶馆、茶店,观摩和学习茶叶的销售技巧,向业内前辈请教专业问题。

  虽然一开始处处碰壁,但陈星并不气馁。他开始慢慢地锻炼沟通的技巧,同时也借助学校老师和同学们的资源,附加以“茶二代”的身份,以合作的语气与茶店老板展开交流。逐渐地,他开始与圈内朋友熟识,甚至开始帮助父亲接起了生意,郑州市茶叶圈内不少人都知道,有个信阳的大学生,人老实,卖的茶叶也实在。

  通过合作社整合资源

  大一开始,陈星便已利用课余时间开了一家网店售卖家乡茶叶。大二时,他在参加“挑战杯”比赛时与商家合作,运用物联网结合无土栽培技术,定制有机蔬菜生长柜,广泛地接触现代农业。

  陈星清楚地记得,自己《政治经济课》的一篇随堂论文写了《信阳毛尖的品牌与销售现状》,被老师称赞有加。撰写毕业论文时,在老师的指导下,他完成了《信阳市绿泉茶叶营销策略分析》,获得郑州大学优秀论文。

  大学四年,除了学好经济专业,陈星尝试过做网站、卖服装,研发出茶叶圈内的APP,这些经历,为他日后创业积累了经验。

  “在学校看的管理学方面的书对我启发很大,我有意识地运用到工作中,再不断反思总结,形成适合自己的理论。”陈星说。

  “既是学商,就要在商场上试一把。喝着茶叶长大,我觉得应该为茶叶做点什么。”当身边同学纷纷选择考研、出国,或进入名企工作,陈星却回到老家信阳,开启了自己的创业之路。

  陈星到上海找到同乡好友、从事广告工作的冯士泰,拉上郑大计算机专业毕业的同学雷智强一起创业,2014年底注册成立了自己的茶叶公司——绿泉农业有限公司。然后,他们手握仅有的十万元启动资金,开始进行前期的项目考察。

  走遍方圆几十里地,考察地形地貌和周边旅游市场,陈星团队逐步确定了自己的商业模式。他们租来200多亩茶山,建立种植基地,拓展立体农业的同时,开始与当地茶叶合作社沟通,希望整合农户的茶叶资源。 陈星希望通过自己的努力,更好地提升产品质量和服务水平,打造信阳毛尖原生态第一品牌,同时带动家乡人共同富裕起来。

  当时,父母催着陈星找工作,却不见有什么消息,倒是见他隔三岔五地带着外地的朋友来茶山参观,整天聊些投资、创业的话题。盘问后才得知他要回家创业的消息,而创业的内容,正是他们操劳了一辈子的“苦差事”——茶叶。

  听到这个消息,父母打心眼里不高兴。尽管父母激烈地反对、质疑,陈星却一如既往地坚定。他跑市场、拉投资、和朋友们交流,新点子不断涌现,让种茶多年的父亲也耳目一新,他的执着和坚定,竟慢慢地把父亲说服了。

  得到了家人的支持,陈星的创业大计也进入了快速发展的阶段。在父亲的呼吁下,陈星的创业理念越来越被乡亲们接受。“总之,大家愿意加入合作社,跟我们一起干!”

  最终,陈星团队接手了合作社,目前旗下已有200多户茶农,两千多亩茶山,乡亲们的支持,也让陈星更增添了创业的底气。

  团队成员冯士泰说,“合作社通过整合资源的形式,可以放大每一个社员、每一亩茶园本身的价值,而对我们初创小企业来说,想要让企业有更大的发展,也必须团结更多的力量。有了合作社这个靠山,我们就有了强有力的供货支撑,也有了更多可以发挥能量的‘土壤’。”

  促合作求共赢

  合作社虽然迅速建立,但如何盘活资源,让合作社体现出优越性,才是关键。陈星认为,干实事,就要从茶农们最需要的事情做起。

  第一就是技术支持。“有的人种了一辈子茶,一直沿用传统的办法,自以为是行家,却已经跟不上潮流,所以,当务之急就是引入科学技术,提升茶叶品质。”陈星说。

  为了实现这个目标,陈星找到河南农业大学的专家,通过实地考察、样本分析,探索归纳出科学可行的种植技术,并在合作社里广泛推广。一开始,不少茶农对他们的新技术不以为然,但几次具体的实践,让陈星团队很快收获了威望。

  原来,一些平地茶园容易生虫,茶农们既不想喷洒农药影响质量,又不想看着茶树被咬坏降低产量。针对这个问题,专家科学分析,给出了喷洒生态制剂的办法,不仅有效止住了虫害,还不会留下农药残留,丝毫不影响茶叶品质。

  在此基础上,陈星又和团队一起,引来了小型低空飞行器,实现了生态制剂的空中播撒。这一突破性的创新,不仅保证了播撒效果,还大幅缩减喷洒时间,减少了体力劳动,成本还降低了50%,彻底解决了困扰茶农多年的问题。

  此外,合作社以绿泉茶叶作为牵头,以统一的整体对接外部资源,获得了更多的话语权,帮茶农们压低了农资、农具的采购价格。

  “虽然名扬海内外,但信阳毛尖似乎出了河南,就很少有人喝,”细心的陈星说,“之所以无法像铁观音、龙井一样,把生意做得更大更远,就是因为缺乏资源的整合,而我就是要做这个穿针引线、整合资源的人。”

  搭建立体生态农业模式

  “茶山到处都是宝,就看是否用得好。”这是挂在陈星团队嘴边的话,“我们觉得,过去的营销模式太单一了,茶叶的大部分附加值都丢失了。”

  比如,茶树不仅可以生产茶叶,也是一种很好的绿化植物。陈星想起以前跑茶店的体验,大多数茶店老板都曾表示,希望在店里放置几棵茶树,不仅可以美化空间,还可以营造商业氛围。陈星意识到,这是一个很清晰的卖点。

  之所以以前做不成,主要原因是茶树十分娇贵,离开了适宜的生长环境就无法成活。陈星再次与河南农业大学的老师进行沟通,决定采取连土移植、调节浇水酸碱度的模式来试一下,很快,实验就一举成功。目前,公司供应茶树、茶树护理的工作已经火热展开。

  茶山上原来只是种茶,陈星团队思路一打开,就衍生出大变化。他们在山上挖了鱼塘,养了鱼、鸭,在山上放养了鸡仔,养了蜜蜂,立体生态农业的模式瞬间呈现。“将来,不仅可以卖茶叶,吃茶叶长大的鸡鸭、采茶叶精华而成的蜂蜜,不也是独特的卖点吗?”陈星站在茶山上,满是自信地说。

  如今,陈星的团队已经建立起一整套体系:在生产基地信阳市黑龙潭,他们依托两千亩茶园,推出了茶叶私人定制、茶山租赁、茶园认领、采摘体验等多种商业模式,拓宽了原有的营销渠道;在郑州市,已经铺开了三家品茶体验馆,客人在此可以品茶、斗茶,以茶会友;在互联网端,他们开网店、上线客户端,开发出茶叶“从种到饮”的可追溯系统,客人在千里之外,也能够了解、购买绿泉茶叶。

  “虽然都是种茶,但我们一定要玩出点儿不一样的花样。”陈星说。

  建立从种到饮的闭环

  “现在,我们是刚开始,一切都得摸着石头过河,在合作社里也无法给大家伙许下太多的承诺,但我们对未来的发展模式早已有了准备。”陈星说。

  陈星眼前的目标,是解决三个方面的问题。

  第一,与茶农签订茶叶的销售合同,彻底解决困扰大家的茶叶销售难题。第二,通过引入新技术,实现茶叶种植的规范化、标准化,保证茶叶的品质。第三,是把绿泉茶叶打造成信阳毛尖新的核心品牌,让山里的好茶能够获得市场的认可。

  “前两项目标是第三项的前提,我们认为,用心做出的好茶,会得到市场的认可,如果再建立起完善的销售体系,那么信阳毛尖就能走出河南,获得更大的市场空间。”

  冯士泰说:“等我们的商业模式完全建立起来,两千亩的茶园或许都无法满足供货需求,将来还要开辟更多的基地,建立更多的合作社。”

  “得知我要自己做茶叶,就有不少朋友打来电话,希望预先订购,我想这都是因为长期以来建立的信任,我也希望将这份信任延续下去,做出好茶,让更多的朋友们品尝。”陈星笑着说,“喝茶的多是回头客,只有相信了茶叶的品质,才可能建立长期的合作,做人也应该像茶叶本身一样,有积淀的沉稳、有厚重的品格。”

  虽然尚缺乏实践经验,但团队新颖的创业理念和坚持的热情以及早先打下的口碑,迅速赢得了各方的赞许和支持。母校大力支持,由郑州大学商学院教授组成的专家团,为陈星提供了具体可行的指导建议,并引荐行业专家和资本力量。

  当问及未来的创业目标时,陈星说:“我要做的很简单,就是整合产业上下游的资源,建立从种到饮的闭环,用互联网提高信阳毛尖的商业价值和文化价值,让喝茶的喝到放心好茶。”说这话时,陈星的眼神里写满了自信。

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